 |
|
 |
|
Ağ Ekipmanları İşindeki Hata Nerede? Türkiye'de ağ ekipmanları pazarı büyüse bile, bu alanda çalışan firmaların kar marjları azalmaya devam ediyor. Bunun sonucu olarak, teknik danışmanlık kalitesi azalıyor ve müşteriler ekipmanlara daha çok yatırım yaptıkları halde elde ettikleri yarar pek değişmiyor. Peki yanlışlık nerede? Bir önceki yazımda, Cisco'nun düzenlediği Expo etkinliğine gösterilen ilginin, gelecek aylarda ağ ekipmanları pazarındaki canlılığın bir belirtisi olduğunu söylemiştim. Expo, benim için de aylardır görüşmediğim dostlarımla buluşma fırsatı oldu. Yaklaşık 2 yıldır uzak kaldığım bu sektördeki yeni dedikoduları öğrenme şansı buldum.Özel sohbetlerde konuştuklarımız bir yana, genel olarak edindiğim izlenim, iki yıl önce ağ ekipmanları işini bırakmaya karar vermeme neden olan yoğun rekabet baskısıyla kar marjlarının düşmesi ve katma değer erozyonu sorununun katlanarak büyüdüğü oldu. Gerçekten 1996'larda %40 kar marjının altındaki projeleri "çekici bulmaz iken" bugünlerde %10'un üzerinde kar elde edilebilen projeler "çok karlı" diye değerlendiriliyor. Ağ ekipmanı satışı yapan firmaların kar marjının azalmış olması ilk bakışta müşterinin lehine bir durum gibi görünebilir. Öyle ya, satışı yapan firma ne kadar az kar marjı koyuyorsa, ürünün fiyatı o kadar ucuzlamış olur. Ancak iki nedenden ötürü bu durum göründüğü kadar olumlu değerlendirilemez. Birincisi ağ ekipmanları, proje olarak satılmaktadır. Yani ürün ile birlikte satıcının ciddi bir hizmeti de veriyor olması gerekmektedir. Bu hizmet satış öncesinde gereksinimlerin değerlendirilip uygun ekipmanların seçiminden başlar, sistemin tüm fonksiyonları ile %100 verimli şekilde çalışması sağlandığında biter. Ekipmanların değerinin ötesinde, harcanan emeğin de bir maliyeti vardır ve ekipman bedeli ile oranlandığında bu emeğe karşılık elde edilen kazanç azaldığında, bir yandan verilen hizmetin kalitesi düşerken diğer yandan projeler gereksiz yere "şişirilmeye" başlanır. Ülkemizdeki birçok ağ projesinde, müşterilere gereksinimlerinin çok üzerinde ekipmanların satıldığını görüyorum. Bu noktada karma değer üret(e)meyen satıcı ile, ekipman üreticisi bir nevi suç ortaklığı yapmış oluyor aslında. Diyelim 50.000 USD'lik ekipman kullanarak ama kesinlikle daha donanımlı mühendislerin daha uzun zaman emek harcayarak kurabileceği bir ağın yerine söz gelimi 200.000 USD'lik ekipmanlarla ve cihazların en temel fonksiyonları ile çalıştığı ağlar kuruluyor. Satıcı firma her koşulda aynı miktarda para kazanıyor ama daha "ucuz" teknik ekip çalıştırdığı için net karı yükselmiş oluyor. Üretici ise daha fazla donanım satışı yapıldığı için bu tabloya göz yumuyor hatta belki teşvik bile ediyor. Peppers&Rogers grubunun DPT için hazırladığı bir çalışma dokümanı, bu görüşümü destekler nitelikte. Bu çalışmaya göre, dünya genelinde BT projeleri içinde donanımın payı %39 iken ülkemizde bu oran %68 seviyesinde. İkinci olumsuzluk ise, işin toplamında ülkemizde üretilen katma değerin azılıyor olması. Ortada bir gereksinim var. Bu gereksinimi karşılamak için mühendisler bir araya gelip bir çalışma yapıyor ve toplamda bir fatura çıkartılıyor. Bu durum, faturadaki tutarın çok büyük bölümünün yurtdışına transfer edildiği; ülkemizde az bir payın kaldığı anlamına geliyor. Şüphesiz aynı ürünü ve hizmeti daha pahalıya satarak yerli katkıyı arttırmış görünmeyi önermiyorum. Ama toplam çözümün çok küçük payını ülke içinde üretilmiş olmasını, başlı başına çözülmesi gerekli bir sorun olarak değerlendirmek gerekir. Ülkemizde üretilen katma değerin önümüzdeki aylarda daha da azalmasına neden olacak bir gelişme de, Cisco'nun satış sonrası destek hizmetlerini ürünlerle birlikte satma kararı alması. Bundan böyle belli bir seviyenin üzerindeki Cisco ekipmanları, Smartnet isimli satış sonrası anlaşması paketi ile birlikte verilecek. Elbette daha yüksek bir bedelle. Peki bu durum kimin hatası. Sektördeki firmaların yöneticilerini dinleyecek olursanız, üreticiler sadece kendi gelirlerini düşünüyor; müşteri karşısında satıcı firmaların kıran kırana bir rekabet ile karlılığı yok ediyor olmasına göz yumuyor. Açıkça ifade edilmese de, zihinlerdeki çözüm formülü, üretici firmanın bir nevi hakemlik yaparak hangi ürünü kimin hangi müşteriye satacağına karar vermesi ama bu satışın liste fiyatları ile yapılmasını sağlaması. Ancak bu formül hem rekabet kanuna aykırı, hem piyasa mekanizmasına uygun değil hem de akılcı değil. Peki çözüm nerede? Bence çözüm değişime ayak uydurmaktan geçiyor. Madem ki, Türkiye pazarı büyüdükçe üretici firmalar açtıkları bürolar ile müşteri ile doğrudan temas kuruyor; madem ki ekipmanlar giderek daha basit kurulabilir hale geliyor; madem ki Türkiye'de ağ ekipmanları alanında yetişmiş ara kademe teknik personel sayısı artıyor; o halde sadece müşteri adresinde harcanan mesai karşılığında çok yüksek karlar elde edilemeyeceğini kabul etmek gerekiyor. Nasıl mı? Elbette yaratıcı projeler üreterek. Bunu da izninizle bir sonraki yazımda ele alacağım. Ama o zamana kadar sizlerin düşüncelerini öğrenmek isterim. Görüşlerinizi, tolga@gunduz.com.tr adresine bir e-posta göndererek benimle paylaşabilirsiniz. Tolga Gündüz / IPera Genel Müdürü Bu makale BT Dünyası bilişim haberleri sitesinden alınmıştır.
|
|